Satış elemanlarının kişilik özellikleri ve kişisel değerlerinin satış performansları üzerindeki etkisinin incelenmesi

Abstract

Satış işinin kendine özgü yapısı nedeniyle bireysel faktörlerden etkilendiği görülmektedir. Bireysel faktörlerden kişilik özellikleri ve kişisel değerler kapsayıcı yapılarından ötürü çalışmamızın odak noktasıdır. Beş Faktör Kişilik Özellikleri Modeli ve Schwartz Değer Teorisi çerçevesinde, kişilik özellikleri ve kişisel değerlerin satış performansına etkileri incelenmektedir. Kişilik özellikleri ve kişisel değerlerin sübjektif satış performansına etkisinin yanı sıra kişisel değerlerin, kişilik özellikleri ve satış performansı arasındaki ilişkide aracılık rolü test edilmektedir. PLS yöntemi ile gerçekleştirilen analizde kişilik, değerler ve satış performansı formatif (biçimlendirici) olarak ölçülmektedir. Analiz sonuçları kişilik özelliklerinin ve kişisel değerlerin satış performansı üzerindeki olumlu etkisini ve kişisel değerlerin aracılık rolünü doğrulamaktadır.

Due to the unique structure of the sales business, it is seen that it is affected by individual factors. Personality traits and personal values from individual factors focus on our study due to their inclusive structure. The effects of personality traits and personal values on sales performance are examined within the framework of the Five Factor Personality Traits Model and Schwartz Value Theory. Besides the effect of personality traits and personal values on subjective sales performance, the mediating role of personal values in the relationship between personality traits and sales performance is tested. In the analysis performed with the PLS method, personality, values and sales performance are measured formatively. The analysis results confirm the positive effect of personality traits and personal values on sales performance and the mediating role of personal values.