Kişisel satış yaklaşımlarının satış performansına etkisi üzerine bir saha araştırması

Abstract

Bu araştırmada, satış yetkililerinin müşterilerle etkileşimleri esnasında benimsedikleri üç farklı kişisel satış yaklaşımının (müşteri odaklı yaklaşım, satış odaklı yaklaşım ve uyarlamacı yaklaşım) satış performansları üzerindeki direkt etkilerinin incelenmesi hedeflenmiştir. Literatürde bu üç yaklaşımın satış performansı üzerindeki etkilerinin bütüncül olarak araştırılmamış olması ve bu değişkenlerin ayrı ayrı incelendiği ampirik çalışmalarda da ilişkinin gücü ve yönü konusunda halen bir fikir birliğine varılamamış olması, bu çalışmanın gerçekleştirilmesine zemin oluşturmuştur. Ayrıca bu yaklaşımlardan hangisinin veya hangilerinin satış yetkililerinin performansları üzerinde en güçlü etkiye sahip olduğunun belirlenmesi de hedeflenerek, bu bağlamda tezin hem araştırmacılara hem de uygulamacılara katkı sunması amaçlanmıştır. Araştırmanın evrenini; otomotiv sektöründe faaliyet gösteren ve Türkiye’nin 7 bölgesinde toplam 80 bayii olan makro ölçekli bir işletmenin bayilerinde çalışan toplam 618 satış yetkilisi oluşturmaktadır. Yüksek güvenilirliğe sahip olduğu tespit edilen ölçekler kullanılarak evrenin tümüne anket formu online ortamda gönderilmiş, 246 satış yetkilisinden dönüş sağlanarak analize tabi tutulmuştur. Elde edilen verilerle ilgili frekans analizleri için SPSS 25, ölçüm ve yapısal model analizleri için ise SmartPLS 3.3.3. paket programlarından faydalanılmıştır. Analiz sonuçlarına göre her üç yaklaşımın da satış performansını pozitif yönde etkilediği tespit edilmiştir. Satış performansı üzerinde en güçlü etkiye sahip olan yaklaşımın uyarlamacı yaklaşım olduğu, sonrasında ise sırasıyla; müşteri odaklı yaklaşım ve satış odaklı yaklaşımın geldiği saptanmıştır. Araştırma sonuçlarına dayanarak otomotiv sektöründeki uygulamacılara önerilerde bulunulmuştur.

This research on three personal selling approaches adopted by sales representatives during their interactions with customers; aimed to examine the direct effects of (the customer-oriented approach, sales-oriented approach, and adaptive selling approach) on sales performances. The relationship between these three approaches and sales performance has yet to be investigated holistically in the literature, and there is still no consensus on the strength and direction of the relationship in empirical studies examining these variables has formed the basis for the realization of this study. In addition, it aims to determine which of these approaches has the most substantial effect on the performance of sales representatives. In this context, the thesis will contribute to both researchers and practitioners. The research universe is a total of 618 sales representatives working in the dealerships of a macro-scale enterprise operating in the automotive sector and having a total of 80 dealers in 7 regions of Turkey. Using the scales, which were found to have high reliability, the questionnaire form was sent to the whole population online, and it was analyzed by getting feedback from 246 sales representatives. The package programs: SPSS 25 for frequency analysis of the obtained data and SmartPLS 3.3.3 for measurement and structural model research were used. According to the analysis results, it has been determined that all three approaches positively affect sales performance. It has been determined that the approach with the most substantial effect on sales performance is the adaptive selling approach, followed by the customer-oriented and sales-oriented approaches. Based on the research results, suggestions were made to researchers and practitioners in the automotive industry.