Satış gücü organizasyonunun kurgulanması ve yönetimi: Satış yöneticilerinin değerlendirmeleri üzerine nitel bir analiz

Abstract

Çalışmanın temel amacı bir işletmenin satış gücünün nasıl organize edileceğini, yönetileceğini ve performans ve etkinlik açısından hangi unsurlara dikkat edileceğini belirlemektir. Bu araştırma satış yönetim kontrol faaliyetleri, satış bölge planlama, satış gücü performansı ve satış organizasyon etkinliğinin belirleyicilerini değerlendirmektedir. Satış organizasyon etkinliği davranış bazlı kontrol yaklaşımı, satış gücü çıktı performansı ve davranış performansı tarafından belirlenmektedir. Satış bölge planlama satış organizasyon etkinliği üzerinde önemli bir faktör olarak dikkate alınmaktadır. Satış bölge planlama, satış organizasyon etkinliği üzerinde doğrudan, satış gücü davranış performansı üzerinde dolaylı olarak büyük bir etkiye sahiptir.

The main purpose of the study is to determine a company's sales force how to organize, managemet and which factors to pay attention in terms of performance and efficiency. This research evaluates determinants of sales management control, sales territory design, salesperson performance and sales organization effectiveness. Sales organization effectiveness determined by salesforce outcome performance and salesforce behavioural performance, by the use of a behaviour-based control approach. Sales territory design is considered as a particularly important factor on the effectiveness of the sales organization. Sales territory design has a large effect on sales organization effectiveness directly, and indirectly salesforce behavioural performance.