2021 Cilt 14 Sayı 2

Permanent URI for this collectionhttps://hdl.handle.net/11452/27490

Browse

Browsing by BUU Author "Altıntaş, Murat Hakan"

Filter results by typing the first few letters
Now showing 1 - 1 of 1
  • Thumbnail Image
    Item
    Satış elemanlarının kişilik özellikleri ve satış performansı ilişkisinde kişisel değerlerin aracı etkisinin analizi
    (Bursa Uludağ Üniversitesi, 2021-10-20) Akhan, Can Efecan; İlhan, Eda; Altıntaş, Murat Hakan; Bursa Uludağ Üniversitesi/Sosyal Bilimler Enstitüsü/İşletme Bölümü.; Bursa Uludağ Üniversitesi/İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi/İşletme Bölümü.; 0000-0003-1731-0075; 0000-0002-5626-3294; 0000-0001-8517-0540
    Günümüz rekabet koşulları satış elemanlarına yalnızca mal ve hizmetin satışını değil, yeni ihtiyaçlar yaratmak, müşteri istek ve ihtiyaçlarını karşılamak ve bu yolla uzun vadeli memnuniyet yaratmak bağlamında da yeni sorumluluklar yüklemiştir. Kişisel satış sürecinde satış elemanlarının teknik yeterlilikleri, kişilik özellikleri ve sahip oldukları değerler, müşteri ile etkileşimlerinin bir tetikleyicisi olarak satış performanslarına yansımaktadır. Kişilik özellikleri ve kişisel değerler bu bağlamda kişisel satış sürecinin başarısında ciddi bir öneme sahiptirler. Çalışma söz konusu önemin bir yansıması olarak değerlerin kişilik ve satış performans arasında aracılık rolünü belirlemeye odaklanmış, kişilik özelliklerinin satış performansı üzerindeki doğrudan etkisi ve bu etkide kişisel değerlerin aracılık rolü incelenmiştir. PLS yöntemi ile gerçekleştirilen analizde kişilik ve değerler formatif (biçimlendirici) satış performansı ise reflektif olarak ölçülmüştür. Analiz sonuçları kişilik özelliklerinin satış performansı üzerindeki pozitif etkisini ve kişisel değerlerin aracılık rolünü doğrulamaktadır. Çalışma teorik ve pratik önerilerle sonlandırılmıştır.