Satış elemanlarının kişilik özellikleri ve satış performansı ilişkisinde kişisel değerlerin aracı etkisinin analizi

Simple item page
dc.contributor.buuauthorAkhan, Can Efecan
dc.contributor.buuauthorİlhan, Eda
dc.contributor.buuauthorAltıntaş, Murat Hakan
dc.contributor.departmentBursa Uludağ Üniversitesi/Sosyal Bilimler Enstitüsü/İşletme Bölümü.tr_TR
dc.contributor.departmentBursa Uludağ Üniversitesi/İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi/İşletme Bölümü.tr_TR
dc.contributor.orcid0000-0003-1731-0075tr_TR
dc.contributor.orcid0000-0002-5626-3294tr_TR
dc.contributor.orcid0000-0001-8517-0540tr_TR
dc.date.accessioned2022-07-04T06:29:14Z
dc.date.available2022-07-04T06:29:14Z
dc.date.issued2021-10-20
dc.description.abstractGünümüz rekabet koşulları satış elemanlarına yalnızca mal ve hizmetin satışını değil, yeni ihtiyaçlar yaratmak, müşteri istek ve ihtiyaçlarını karşılamak ve bu yolla uzun vadeli memnuniyet yaratmak bağlamında da yeni sorumluluklar yüklemiştir. Kişisel satış sürecinde satış elemanlarının teknik yeterlilikleri, kişilik özellikleri ve sahip oldukları değerler, müşteri ile etkileşimlerinin bir tetikleyicisi olarak satış performanslarına yansımaktadır. Kişilik özellikleri ve kişisel değerler bu bağlamda kişisel satış sürecinin başarısında ciddi bir öneme sahiptirler. Çalışma söz konusu önemin bir yansıması olarak değerlerin kişilik ve satış performans arasında aracılık rolünü belirlemeye odaklanmış, kişilik özelliklerinin satış performansı üzerindeki doğrudan etkisi ve bu etkide kişisel değerlerin aracılık rolü incelenmiştir. PLS yöntemi ile gerçekleştirilen analizde kişilik ve değerler formatif (biçimlendirici) satış performansı ise reflektif olarak ölçülmüştür. Analiz sonuçları kişilik özelliklerinin satış performansı üzerindeki pozitif etkisini ve kişisel değerlerin aracılık rolünü doğrulamaktadır. Çalışma teorik ve pratik önerilerle sonlandırılmıştır.tr_TR
dc.description.abstractToday's competitive market conditions impose new responsibilities on salespeople to create new needs, meet customer requests and needs, and create long-term satisfaction. In the personal selling process, salespersons' technical competencies, personality traits, and values are reflected in their sales performance as a trigger of their interaction with the customer. In this context, personality traits and personal values have serious importance in the success of the personal selling process. This study focuses on determining the mediating role of values between personality and sales performance as a reflection of this importance. The direct effect of personality traits on sales performance and the mediating role of personal values was measured using the PLS method. Analysis results confirm the positive effect of personality traits on sales performance and the mediating role of personal values. The study is concluded with theoretical and practical suggestions.en_US
dc.identifier.citationAkhan, C. E. vd. (2021). ''Satış elemanlarının kişilik özellikleri ve satış performansı ilişkisinde kişisel değerlerin aracı etkisinin analizi''. International Journal of Social Inquiry, 14(2), 417-446.tr_TR
dc.identifier.endpage446tr_TR
dc.identifier.issn1307-8364
dc.identifier.issn1307-9999
dc.identifier.issue2tr_TR
dc.identifier.startpage417tr_TR
dc.identifier.urihttps://dergipark.org.tr/tr/download/article-file/1616524
dc.identifier.urihttps://doi.org/10.37093/ijsi.890750
dc.identifier.urihttp://hdl.handle.net/11452/27631
dc.identifier.volume14tr_TR
dc.language.isotrtr_TR
dc.publisherBursa Uludağ Üniversitesitr_TR
dc.relation.journalBursa Uludağ Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi / International Journal of Social Inquirytr_TR
dc.relation.publicationcategoryMakale - Uluslararası Hakemli Dergitr_TR
dc.rightsinfo:eu-repo/semantics/openAccessen_US
dc.subjectKişiliktr_TR
dc.subjectDeğerlertr_TR
dc.subjectSatış performansıtr_TR
dc.subjectPLStr_TR
dc.subjectYapısal eşitlik modellemesitr_TR
dc.subjectPersonalityen_US
dc.subjectValuesen_US
dc.subjectSales performanceen_US
dc.subjectStructural equation modellingen_US
dc.titleSatış elemanlarının kişilik özellikleri ve satış performansı ilişkisinde kişisel değerlerin aracı etkisinin analizitr_TR
dc.title.alternativeAnalysis of the mediation effect of personal values in the relationship between salesperson personality traits and sales performanceen_US
dc.typeArticleen_US

Files

Original bundle
Now showing 1 - 1 of 1
Thumbnail Image
Name:
14_2_4.pdf
Size:
530.92 KB
Format:
Adobe Portable Document Format
Description:
Download
License bundle
Now showing 1 - 1 of 1
Name:
license.txt
Size:
1.71 KB
Format:
Item-specific license agreed upon to submission
Description:
Download

Collections

2021 Cilt 14 Sayı 2